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经销商为什么痛恨大品牌?大品牌又为什么痛恨大卖场?

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浏览:- 发布日期:2018-07-10 09:02:31【

今日看到一篇文章,觉得在管材行业也是非常适用的。分析的非常透彻,详细的阐述了许多行业的现状。在此,分享给大家:

2018年的环保、原材料两大强压让经销商的经营越来越难,尤其是一线品牌的经销商,利润本已相当透明,而经品牌商的一再涨价,让这些一线品牌的代理商们再难负其重!对于经销商来说,销售价格低于厂价、窜货成风、每月赔钱,垫付费用核销难、老日期产品一大堆、处理不完的退货……

物价肆意疯涨,企业也终于扛不住压力进行提价。有些大的品牌厂家没有积极的调整营销方案,仍旧按部就班的按照年初制定的目标来进行。强压经销商,造成经销商库存爆满,销售缓慢,产品新鲜度下降,恶性循环,也最终放下决心“砍掉”大品牌。

1.

经销商为什么痛恨大品牌?

过去,大品牌能为经销商带来巨额的商业利润和“脸面”(大品牌成为带货产品,让一些小品牌与之进行搭配销售)。

那个时代,所有中国企业,无论厂家还是商家,都是增长依赖型企业。只要销量增长,利润就能增长。企业的所有问题,都会被销量增长所掩盖。

而只代理大品牌的经销商每年也可以达到光鲜的千万元的销售额,但是其利润却只有几十万,还不包含固定资产的折旧、银行融资成本等,沦为了大品牌的装卸工。而众多的大品牌的代理经销商销售额提高很多,却时不时亏损。

怎么抢救销量?大致有三个办法:一是推新品,但这样做的极少,因为推新品“远水不救近渴”,而且营销系统也没有精力推新品;二是加大力度压货,比如促销力度加大,这是多数企业都做过的事;三是有些基层营销人员为了救销量,开新户、对部分窜货变相鼓励。

尤其是在近几年,在经济下行、人口红利和渠道红利减少的背景下,在更困难地培育全新增长模式,和更简单地、更便捷地把压力传递到渠道中间,包括大品牌在内的很多品牌选择了后者。

厂商信奉一个道理:销量是挤出来的。压货、促销,总能挤出销量。

而大多数营销管理人员也支持这一选择,他们更喜欢用“短、平、快”的打法,快速压出渠道的极限来,而经销商便是承载和释放他们压力的最重要节点,而此举造成了经销商压货的血案。

“费用逼迫”,可能短时间内压出了销量,可从更大的尺度来看,只会越来越加深产品动销和库存这对矛盾,直到崩盘。可是企业完全搞错了。问题不是它品牌力有多强,不是增长率还在高位运行,而是这种增长模式是以过度牺牲经销商利润空间为代价的,是靠压货来拉动的,而这注定不会长久。

大品牌越接越多,销售量越来越大,但随之而来的资金及成本同样也越来越大,利润空间却越来越小。因此,低成本高利润的小品牌既是赢利的需要,也是其运营模式转变的需要,渐渐的,经销商们砍掉了大品牌,摘掉了搬运工的称号。

另外,很多大的企业弊病就是企业大了,管理的层级多了,谁也不愿意给领导那里说领导不爱听的话,很多基层员工人人心知肚明,但没有一人向领导反映实际问题。原因是领导被自己多年来的成功冲昏了头脑,自视企业有多牛多牛,一意孤行,不能听进“忠言”,造成企业走了很多弯路。

部分企业不努力创新,靠低价压货的短视行为伤害了经销商,同事也毁灭了自己。为了向销量要利润,给大型网上连锁供货商的价格远低于实体经销商,这是导致厂商合作打败的重要原因。

积怨许久,经销商终于对大品牌说出了不!转战利润更高的成长性品牌!

2.

大经销商为什么要代理成长性品牌?

大经销商代理小品牌,是为了更大发展的需要,这可以从几方面体现出来。

赢利的需要

相当一部分大经销商,大品牌越接越多,销售量越来越大,但随之而来的资金及成本同样也越来越大,利润空间却越来越小。因此,低成本高利润的成长性品牌既是赢利的需要,也是其运营模式转变的需要。

对话大品牌的需要

再大的经销商在大品牌厂家面前永远都是弱势,都要随着厂家的“指挥棒转”。经销商稍不留神,让厂家不满意,就可能被厂家告知“拜拜”。出于对大品牌产品销量及影响力考虑,经销商又合不得轻易放弃。“爱恨交加”的矛盾心情,使他们饱尝煎熬,备受折磨。

所以,经销商可以通过现有的有利条件,选择同品类中具有发展前景的小品牌,有意识地将小品牌逐渐培养成替代大品牌的“储备品牌”,以此作为对话大品牌厂家的“撒手锏”。进,可以抗衡大品牌厂家的“霸气”,使他们从此对你另眼相看;退,则可以在与大品牌厂家闹翻分手时,让小品牌顺利接替“当家品牌”的位置,不致影响自己的整体销量。

争取厂家资源的需要

大经销商代理成长性品牌,很多时候是强势一方,在与厂家合作中能享有一定话语权,所以容易争取到厂家更多的优惠政策,有利于市场操作。

调整产品结构的需要

再大的经销商资金都有一定的限度。由于大品牌产品资金占用大,所以大经销商不可能做到任何品类产品都能代理大品牌。成长性的小品牌代理是既不占用太多资金,又能对产品结构进行合理调整的较好选择。

缓解资金压力的需要

大品牌产品动辄十万、几十万地打款,有的厂家甚至“强迫”经销商预付货款和交纳保证金。巨大的资金压力,常使经销商有“喘不过气来”的压迫感。而小品牌产品则不会过多地占用经销商的资金。

3.

大经销商又为什么痛恨大卖场

继乐天集团与韩国政府达成“萨德”供地协议遭遇国人抵制后,再因供应商纠纷而雪上加霜。近日,北京超市供应协会(以下简称“协会”)120余家供应商联合发起倡仪书,提到乐天超市在中国违规收取高额进店费、条码费等问题,建议全国商业协会统一行动,共同维权。

但是不只乐天一家,高额进店费、条码费等已是大卖场的潜规则,只是众企业有口难言。进店费其实相当于一张门票或入场券,就像看电影需要门票、参观旅游景点需要门票一样。

现在很多情况是供货商不交进店费,超市就不卖你的产品。很多商超为了竞争,把利润压到最低,因而只能获得比较微薄的利润,所以希望靠收取进店费用来进行弥补。

甚至不少企业管理者抱怨:“每年几百万元的进场费,还不如拿来自己开连锁店,哪怕商业渠道不赚钱甚至赔钱,起码自己工业制造的利润是赚到了。”

此外,近年来核心商圈租金连年看涨,电子商务对实体渠道冲击日益凸显,线下大卖场的日子并不好过。此前,家乐福、乐购等零售巨头在国内多个地区关闭大卖场的消息,再次敲响零售低迷的警钟。

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